L’attività odontoiatrica ha bisogno di un management capace di orientare i comportamenti di tutti gli operatori verso il raggiungimento di risultati efficaci, efficienti e in grado di soddisfare le aspettative degli utenti. È il management oggi a giocare un ruolo determinante per la realizzazione di risultati di qualità. É il management oggi a dover innovare, generando le condizioni ottimali affinché i professionisti e gli operatori siano coinvolti in politiche motivanti. La tensione economica di questi anni, la forte competitività, la ricerca della riorganizzazione dei servizi odontoiatrici, la generazione di nuove modalità di erogazione delle prestazioni vede il management attore determinante per la sostenibilità dei servizi odontoiatrici.
Il management odontoiatrico è caratterizzato da:

Capacità organizzative, processi decisionali di organizzazione
Concretezza nella programmazione
Capacità di motivare i collaboratori  e sviluppare performance

Le attuali spinte all’innovazione e razionalizzazione dei servizi odontoiatrici necessitano sempre più di sofisticati modelli di analisi della domanda e modelli qualitativi di offerta, oltreché di una profonda riconsiderazione delle soluzioni di service management per garantire equità, accessibilità, efficienza e appropriatezza in tutte le aree dell’assistenza odontoiatrica.
Nell’attuale scenario economico e di mercato, caratterizzato da competitività e necessità di maggiori competenze manageriali, diventa determinante ed indispensabile selezionare, valutare, gestire e sviluppare soluzioni in modo sempre più efficace, attraverso percorsi formativi mirati e ben progettati.
 Le trasformazioni organizzative e culturali che stanno avvenendo all’interno del settore odontoiatrico evidenziano da una parte il continuo sforzo di adattamento alle mutazioni del mercato, dall’altra le criticità a diversi livelli della dimensione gestionale amministrativa come di quelle relazionali e trasversali. Se da un lato, infatti, vengono richieste sempre più frequentemente competenze clinico-tecnico-scentifiche all’avanguardia, sul versante del management è richiesto lo sviluppo di un portfolio di competenze relazionali e trasversali altrettanto diversificato e ricco.

IL DIRETTORE DEL CORSO DI LAUREA ODONTOIATRIA E PROTESI DENTARIA

ENRICO GHERLONE

Informazioni ed iscrizioni – Università Vita-Salute San Raffaele
Per l’attivazione dell’iter di iscrizione al Post Graduate cliccare QUI
La Segreteria provvederà a fornire tutte le indicazioni necessarie ai fini dell’iscrizione.
La brochure del corso è disponibile QUI

SEDE DEL CORSO:
Università Vita e Salute San Raffaele,
Via Olgettina, 58, Milano

ORARIO:
9.00 – 18.00 – Inclusi break

COSTO DEL CORSO:

La quota di iscrizione per ciascun partecipante e` di € 4.000,00 + I.V.A.
 da versare in 3 tranche:

la prima pari al 40% dell’importo (€ 1.600 + I.V.A. entro il 10/06/2016);
la seconda pari al 30% dell’importo (€ 1.200 + I.V.A. entro il 10/07/2016);
la terza pari al 30% dell’importo (€ 1.200 + I.V.A. entro il 10/09/2016).

PER UN MASSIMO DI 20 PARTECIPANTI

Programma – Università Vita-Salute San Raffaele

I MODULO – 27/06/2016 – intera giornata

ANALISI DEL SETTORE ODONTOIATRICO MERCATO DI RIFERIMENTO
• Dinamiche evolutive del settore dentale, l’organizzazione della domanda e  dell’offerta odontoiatrica
• I bisogni delle cure odontoiatriche in Italia a confronto con quelli di altri Paesi del Mondo
• Scenario futuro
ANALISI
• Analisi Geomarketing: approccio metodologico
• Geolocalizzazione e Georeferenziazione: mappe e cartografie mediante utilizzo di software GIS
• Gestione del marketing locale
• Mappa trading area / Mappe di captazione
• Marketing intelligence
• Registrare ed archiviare notizie. Il CRM (Customer Relationship  Management)
• Analisi e misurazione degli obiettivi strategici
• I partner e le PR
• Analisi del settore odontoiatrico locale
• Vision, Mission e valori aziendali
• Situazione della concorrenza: i competitor
• Analisi di performance: analisi SWOT, analisi PEST
• Analisi dei rischi (risk management)
• La situazione, l’ambiente ed il contesto
• Come gestire l’environment
• Le attese degli interlocutori
• Conoscere ed interpretarne le esigenze
• Conquistare il mercato oggi

II MODULO 18/07/2016 – intera giornata

COMUNICAZIONE & MARKETING

IL PIANO MARKETING
• Marketing analitico
• Marketing strategico
• Marketing operativo
• Costi e benefici
• Rischio e ritorno sull’investimento
• Sistemi di controllo
• Brand Reputation
• Customer Satisfaction

TECNICHE E FORME DI COMUNICAZIONE INTERNA / ESTERNA
• Strategie comunicative: inizio della strategia competitiva nella comunicazione
• Welness Marketing
• Analisi del valore
• Sviluppare relazioni con i pazienti
• Comunicare in modo emozionale
• Marketing emozionale / Marketing esperienziale-relazionale
• Il tema del marketing nella clinica odontoiatrica: punto di vista economico-giuridico

IL MARKETING ETICO IN RELAZIONE ALLE DIVERSE TIPOLOGIE DI MARKETING
• La pubblicità sanitaria concessa
• Impostare una strategia di marketing
• Saper misurare gli effetti positivi e negativi del marketing

STRUMENTI TANGIBILI DELLA COMUNICAZIONE ON LINE E OFF LINE
• Cartella clinica visiva
• Carta dei servizi
• Piano terapeutico contabile
• Ruolo e metodologia di lavoro dell’office manager

IL MARKETING DIRETTO ED IL MARKETING INDIRETTO
• Comunicazione interna/esterna

DESIGN E ARCHITTETURA

• Layout  e Ambienti
• Progettazione, benessere, ergonomia

II MODULO 19/09/2016 – intera giornata

COMUNICAZIONE & MARKETING

COMUNICAZIONE MASS-MEDIATICA
• Sviluppare l’Internet: sito, videoclip, mail e newsletter
• La conoscenza dei “tempi comunicativi”
• La comunicazione scritta sui media e quella radiofonica
• Le interviste sui media
• L’Ufficio Stampa: la stampa di opinione
• Le pubbliche relazioni e le relazioni pubbliche
• La pianificazione strategica della comunicazione mass-mediatica
• Le attività di editor: aspetti giuridici
• You Tube e Web TV
• Le Comunity, i Blog e le attività di marketing personale
• Social Media Marketing, Facebook, Linkedin
• Efficacia, costi, punti di forza e minacce della comunicazione mass mediatica
• Costruzione di un piano marketing digitale
• Social Media Marketing per la comunicazione odontoiatrica
• Il contenzioso sulla pubblicità sanitaria

GLI STRUMENTI DI COMUNICAZIONE DIRETTA E INDIRETTA, INTERNI ED ESTERNI ALLA CLINICA
• La scelta e i comportamenti di comunicazione efficace
• Come attivare il paziente divulgatore: i Referral Programs ed il passaparola
• I mezzi: come si può diffondere la pubblicità sanitaria
• Inquadramento della problematica: dai mezzi tradizionali all’uso delle nuove tecnologie

   Parte pratica per la comunicazione
• Simulazione con videoripresa ed analisi di gruppo
• Redazione articoli di opinione sui media
• Simulazione intervista radiofonica
• Simulazione conferenza pubblica – Public Speaking
• Simulazione gestione riunione di Team sul “cambiamento”

III MODULO 17/10/2016 – intera giornata

HUMAN RESOURCES

LA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE
• L’organizzazione di un Team: metodologie a confronto
• La gestione della motivazione: la motivazione del team
• La gestione della leadership. La leadership situazionale/comunicazionale
• Le coppie dialogiche: medico – personale – pazienti
• La formulazione corretta delle domande e la loro interpretazione
• La motivazione di un paziente (mktg motivazionale)
• Il Problem Solving

QUALITÀ E SICUREZZA
• Garanzia della salute e sicurezza dei lavoratori / Informazione e formazione per la sicurezza
• Percorso di miglioramento continuo per garantire qualità totale
• Lean Organization
• Supply Chain Management: gestione delle dinamiche di approvvigionamento
• La gestione della qualità: il TQM (Total Quality Management)
• Certificazione ISO in ambito clinico ed extra-clinico

    Parte pratica: I meccanismi che generano la fiducia
• L’importanza della comunicazione persuasiva
• La memoria
• L’attribuzione del valore relazionale
• La leadership: come acquisirla, quando cederla
• Gestire le ragioni e le emozioni
• I punti di forza e le debolezze personali
• I vantaggi dell’esperienza
• Apprendimento: il vantaggio del cambiamento
• Trasformare la critica in opportunità
• Differenza tra informare e comunicare in maniera efficace
• La motivazione individuale
• Coaching automotivazionale

IV MODULO – 14/11/2016 – intera giornata

AREA ECONOMICO FINANZIARIA

ORGANIZZAZIONE AZIENDALE ED ASSETTO PRESENTE E FUTURO DELL’ATTIVITA
• Principi generali di organizzazione aziendale
• Le fasi del rischio di impresa
• Come realizzare la crescita
• Fase di funzionamento: il finanziamento della attività odontoiatrica/ autofinanziamento
• Il capitale di rischio / Il capitale di credito / Criteri di scelta della forma di finanziamento
• Pianificazione degli investimenti: la pianificazione finanziaria
• Le diverse forme di aggregazione nel settore odontoiatrico
• Fase terminale: cessazione dell’attività e valore di avviamento

ANALISI E CONTABILITÀ DEI COSTI
• Il concetto ed il processo di formazione dei costi
• Le finalità del calcolo dei costi
• Gli oggetti di riferimento del calcolo dei costi: costi speciali e comuni
• Le configurazioni di costo
• I costi standard
• Le analisi costi: volume e risultati
• Il target costing
• Percentuali di incidenza dei costi variabili sulle vendite
• Break – even: La break even analysis
• Simulazione sulla gestione dei costi e dei ricavi

V MODULO – 12/12/2016 – intera giornata

CONTROLLO DI GESTIONE

• Piattaforma informatica
• Economie di scala
• Gestione magazzino
• Recovery System
• Pianificare l’organizzazione del lavoro e dei tempi
• Redigere il listino delle prestazioni
• Controllare i costi e analizzare i margini di profitto
• Controllare e analizzare la redditività e gli incassi
• Sviluppare modelli personalizzati di gestione
• Misurare economicamente la Qualità Percepita dai pazienti
• Il ROI (Return on Investment) / Il ROE (Return on Equity)

BENCHMARK DI RIFERIMENTO
Opportunità di Vendita:
• Prima Visita
• Igiene
• Urgenza
• Ampliamento
• Visita Specialistica
• Controllo Periodico
Centri di Profitto:
• Totale Preventivato
• Totale Accettato
• Totale Fatturato
• Totale Concordato / Incassato
Centri di Costo:
• Liquidazione Medici
• Magazzino / Fornitori
• Laboratorio
Centri di Produzione:
• Produzione eseguita totale
• Produzione eseguita per singolo medico
• Rapporto Eseguito / Incassato

VI MODULO – 16/01/2017 – intera giornata

LA GESTIONE EFFICIENTE DELLE RISORSE

• La gestione efficiente ed efficace delle risorse
• Esempi ed errori da evitare
• Casi pratici di gestione

Consegna degli strumenti di analisi e controllo gestionale
Test di apprendimento

CASE HISTORY

Consegna dei Diplomi

Approdare ad un modello gestionale più consapevole ed organizzato che sappia interpretare il mercato
Sviluppare procedure standardizzate per ottenere un modello eccellente dal punto di vista della qualità clinica ed extra clinica
Sperimentazione di nuovi paradigmi di azione per creare competenze  gestionali e per lo sviluppo personale dei collaboratori
Formare nuove figure che posseggano capacità e competenze interdisciplinari  e che siano in grado di operare in maniera eccellente nel settore per  personalizzare e contestualizzare gli interventi rispetto ai bisogni specifici
Fornire a tutti gradi di consapevolezza di tutte le fasi dell’operatività: dalla promozione alla gestione dei servizi nonché a tutti i comparti  dell’organizzazione
Offrire una completa preparazione multidisciplinare necessaria per comprendere  il complesso sistema del “ciclo paziente” e tutte le variabili sociali, economiche, giuridiche e cliniche ad esso connesse
Sviluppare ampie conoscenze relative alle problematiche di natura organizzativa, con particolare attenzione allo sviluppo delle capacità di problem solving e di gestione dei ruoli affidati, assicurando alle strutture capacità competitiva e adattabilità ai cambiamenti tecnologici e organizzativi del mercato
Far acquisire approfondite ed evolute conoscenze specialistiche, teorico-applicative, nelle aree funzionali della gestione aziendale: rapporti tra comparti, area produttiva (clinico- operativa), area amministrativa/commerciale, front/back office
Sviluppare le competenze e gli atteggiamenti personali di analisi, di ascolto, di iniziativa, nonché l’attitudine al lavoro di gruppo
Programmare e gestire il cambiamento e inserirsi, con funzioni chiave, nel complesso ed affascinante mondo dell’odontoiatria
Focalizzare l’attenzione sull’azione manageriale, ovvero sui risultati
Sviluppare le capacità di ciascun partecipante per la direzione di organizzazioni complesse
Proporre e realizzare soluzioni organizzative innovative per la gestione dei servizi odontoiatrici
Promuovere capacità personali di negoziazione e di comunicazione

La finalità del corso è di essere pratico e di fornire strumenti operativi concreti.
 Il corso affronta il tema del management e del marketing nel settore odontoiatrico, introducendo metodi e modelli di controllo, per l’equipe e per i pazienti in modo che ogni azione sia sempre misurabile e concreta.
 Le strategie di successo ed il posizionamento dell’attività sono aspetti che oggi richiedono competenze interne ed il corso sviluppa queste capacità, rendendo questo corso molto simile ad una consulenza personale per il livello di interattività con i docenti e con le realtà che fungeranno da partner. Con questo programma si vuole offrire un momento di riflessione approfondita sulle modalità attraverso cui si opera nelle organizzazioni odontoiatriche, sulle proprie competenze e sullo stile di management praticato.

Grazie al corso sarà possibile comprendere:
Definizione degli obiettivi dell’attività
Organizzazione e disponibilità di mezzi e risorse umane, economiche e di mercato
Controllo che i mezzi e le risorse siano ben utilizzati per raggiungere gli obiettivi ed elaborare una serie di azioni atte ad intervenire tempestivamente per la risoluzione di eventuali problemi derivanti dall’utilizzo degli stessi
Controllo sulla gestione organizzativa e quindi produttiva per il miglioramento della “qualità della vita” nella attività (team building)
Marketing & Management: definizione e costruzione del piano operativo di  marketing personalizzato. Sistemi di misurazione, obiettivi e governo delle risorse.

Sviluppo di piani di controllo interni/esterni:
Cosa deve essere fatto e da chi
Quando, dove e come deve essere fatto
Quali documenti e strumenti di comunicazione devono essere utilizzati
Come deve essere organizzato il “controllo di gestione”
Criteri di gestione dei preventivi e metodi di presentazione
Come trasformare i pazienti in “divulgatori”
La gestione dei collaboratori e delle risorse umane
Il coordinamento all’interno della clinica
La documentazione rilasciata al paziente ed il marketing
Il Referral Program e la comunicazione Web 3.0 (internet, mail, social media, neuromarketing).

La formazione manageriale non necessita solo di una didattica tradizionale basata su lezioni frontali. Lo sviluppo di competenze manageriali si realizza anche attraverso un diretto coinvolgimento dei partecipanti. Per questo motivo, workshop e simulazioni sono preparati “ad hoc” per il programma e presentati e discussi in modo approfondito anche con gli interlocutori che hanno vissuto l’esperienza. 
La caratteristica di questo programma, oltre ad essere nel tempo sempre rinnovato ed aggiornato, è quella di rappresentare quasi una “consulenza” manageriale: economica e di marketing, organizzativa e comunicazionale.

Questo corso è il livello più elevato di formazione extra clinica grazie anche al gruppo di docenti che vi collabora, tutti esperti che si sono specializzati nell’ambito dell’organizzazione aziendale del sistema-clinica con molti anni di attività diretta presso network dentistici, strutture ospedaliere ed Università.

Il programma di formazione si rivolge ai titolari di studi odontoiatrici ed ai ruoli dell’alta direzione dell’attività odontoiatrica (proprietari o dirigenti) per un percorso 
manageriale.

In termini di leadership le figure interessate, saranno fortemente orientate sia al compito sulla “customer satisfaction”, sia alle attività di Referral Program (dal passaparola al web, dalla comunicazione motivazionale alle neuroscienze), ottimizzando i requisiti essenziali quali  la flessibilità, il cambiamento, il problem solving.
Ad ogni lezione saranno abbinati uno o più strumenti didattici.
Consegna foglio elettronico, esercitazioni e dispense (libri, manuali, protocolli).

Parte speciale del Corso:
esempio di geolocalizzazione e “Case report” pratici documentati, normative e autorevole bibliografia nazionale ed internazionale.

Role Playing – Teoria e pratica a confronto.

Ogni giornata inizierà alle ore 9:00 e terminerà alle ore 18:00.

Agnello Stefano
Architetto esperto di progettazione e realizzazione di studi odontoiatrici da più di 15 anni. Autore di diverse pubblicazioni su riviste specializzate di settore. Negli anni novanta progetta il primo studio odontoiatrico: ne seguiranno altri 45 interamente progettati e realizzati, tra Italia e Francia, oltre a più di 100 consulenze di progettazione nello stesso settore.
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Ancarani Fabio
Professore ordinario di Marketing presso Alma Mater Studiorum, Università di Bologna e Direttore dell’Executive Master in Sales e Marketing di Bologna Business School. Autore di numerose pubblicazioni nazionali ed internazionali, ha recentemente coautorato la quattordicesima edizione italiana di uno dei manuali di marketing più diffusi al mondo, il Kotler, Keller, Ancarani, Costabile, “Marketing Management”.
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Facincani Andrea

Consulente senior Minding Consulenza d’Impresa. Membro Consigliere GLG – Gerson Lehrman Group. Presente in contesti multinazionali, imprenditoriali – cooperativi. Ha ricoperto ruoli di crescente responsabilità fino a General Manager. Profondo conoscitore della gestione commerciale di reti distributive dirette ed in franchising.
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Fornelli Michele

Responsabile Accordi Nazionali settore Consumer Finance di Deutsche Bank Easy. Presente nel settore del credito al consumo da oltre 25 anni è stato precursore dello sviluppo del credito per importanti segmenti merceologici quali il fotovoltaico e l’odontoiatria. Ha sviluppato specifiche competenze nell’ambito della gestione di accordi con le più importanti catene dentistiche e studi medici presenti nel mercato nazione, creazione di strumenti finanziari ad hoc e consulenza commerciale.

Gandolfi Andrea
Odontoiatra con perfezionamento in “Biomateriali per chirurgie protesiche”. Relatore in corsi e congressi di rilievo internazionale, expert user in nuove tecnologie odontoiatriche anche digitali e cad cam. Socio attivo IADDM. Socio fondatore e responsabile della comunicazione dello “Studio Associato Nove Archi”.
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Gandus Riccardo

Amministratore Delegato di Henry Schein Krugg, società leader mondiale nelle forniture di prodotti e servizi del settore sanitario.
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Gisco Aurelio

Aurelio Gisco ha ricoperto nel corso degli anni incarichi da senior executive in aziende operanti nel settore dentale, medicale ed healthcare. È professore a contratto di Economia Aziendale presso l’Università Vita e Salute San Raffaele, docente del master in Marketing press BBS (Bologna Business School) e autore di libri e ricerche a livello internazionale. Da oltre trent’anni si occupa per passione di ricerca e formazione in collaborazione con le più prestigiose Università italiane ed americane nell’area Marketing-Vendite-Management.
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Pelliccia Antonio

Prof.ac. Università Vita-Salute San Raffaele Milano, Università Cattolica del Sacro Cuore Roma Policlinico Agostino Gemelli. Consulente di direzione per le strategia d’impresa e per la gestione strategica delle risorse umane. Autore di tre libri di economia e marketing su management, marketing e organizzazione in odontoiatria. Relatore nazionale ed internazionale. Scrive su riviste specializzate del settore e Sole 24 Ore Sanità. Fondatore e Direttore di Arianto la società leader in sanità, che da oltre 20 anni svolge attività di informazione, formazione e consulenza di Marketing e di management, in particolare in odontoiatria.
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Pividori Marzio
Managing Director Deutsche Bank Private & Commercial Clients, Responsabile di Deutsche Bank Easy, Divisione dedicata al Consumer Banking. Con una storia di 50 anni di presenza sul mercato nazionale, Deutsche Bank Easy è player leader nel credito al consumo in Italia con una quota di mercato di circa il 7% e attività in molteplici settori merceologici. Con particolare attenzione al settore odontoiatrico, si posiziona come partner di riferimento e opinion leader per l’esperienza pluriennale maturata nello sviluppo di prodotti e servizi finanziari ad hoc. E’ partner delle maggiori catene dentistiche operanti in Italia.
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Rosso Roberto
Consulente di Marketing, Fondatore e Presidente di KEY-STONE, azienda specializzata da 15 anni nel marketing e ricerche di mercato in particolare nel dentale e che collabora con le più importanti aziende del settore. Ricercatore e formatore in comunicazione, marketing e vendite, è autore di numerose pubblicazioni. Già docente presso il Master in Marketing e Comunicazione della Facoltà di Economia dell’Università di Torino.
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Russo Vincenzo
Membro del comitato scientifico di Expo 2015. Capo dell’Area “Society and Health” Fondazione IULM e Direttore  del laboratorio di Neuroscienze. Vicerettore della IULM University di Feltre. Professore di Consumer Psychology alla IULM University di Milano. Direttore scientifico del Centro di Ricerca di Neuromarketing BEHAVIOR and BRAIN LAB IULM ha diretto progetti di ricerca nazionali sui temi riguardanti il rapporto tra emozioni, decisioni e comportamenti di consumo. Co-Autore di uno dei più utilizzati manuali di Psicologia dei Consumi
(MCGRAW-HILL).
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Saba Andrea

Manager della Direzione Centrale per le strategie di impresa del Gruppo Dentalcoop, specializzato, in abbinamento al Continuing Management Education, in start-up, organizzazione e management odontoiatrico. In qualità di Business Development Manager, è responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali e delle strategie del Gruppo, nonchè della Holding LOVIC cofounder Gruppo Dentalcoop, società, all’interno del network, che rappresenta la Direzione Centrale e che esercita il coordinamento delle Unità Locali, nell’ambito dei servizi connessi alle seguenti quattro aree: Comunicazione & Marketing, Controllo di Gestione, Formazione, Qualità & Sicurezza.
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Stefanelli Silvia

Avvocato cassazionista, fondatore e co-titolare dello Studio Legale Stefanelli&Stefanelli, specializzato in sanità.   E’ esperta di diritto sanitario, con particolare competenza in materia di organizzazione di erogazione dei servizi sanitari in ambito pubblico e privato. Ha sviluppato negli anni specifica competenza in ambito di pubblicità sanitaria.